Ваш браузер устарел. Рекомендуем обновить его до последней версии.

Веремей Людмила -  тренер-консультант, ведущий тренингов «Точные закупки», «Категорийный менеджмент в рознице».

Регистрация на открытый тренинг "Точные закупки"  17-18 мая 2018 г.

АВС-анализ в системе категорийного менеджмента

Данная статья будет интересна менеджерам по закупкам, категорийным менеджерам, руководителям отделов закупок, коммерческим директорам. В статье изложен материал о сути АВС-анализа, о его возможностях и применении в разных направлениях деятельности розничного предприятия. Так же приводятся примеры эффективных сочетаний АВС-методик разных параметров и АВС-анализа с XYZ-анализом. Если специалист умеет или стремится научиться использовать предлагаемые методики, это свидетельствует о хорошей профессиональной подготовке сотрудника и о его грамотном подходе к своей работе. Я не случайно подчеркнула слово «использовать». Знать и делать – эти слова имеют разное значение. Уверена, что после прочтения этой статьи вам, уважаемые коллеги, АВС анализ станет более интересен, и вы найдете, что с его помощью можно посчитать, проанализировать и улучшить.

 

    Сегодня почти все менеджеры знают термин «АВС-анализ». Но у меня за прошедшие   10 лет сформировалась стабильная и, одновременно с этим, забавная статистика: 80% «собеседников» на должность категорийного менеджера знают, что это один из способов проанализировать ассортимент, из них 80% называют принцип Паретто 20/80, который лежит в основе этого анализа, из них третьи 80% могут разъяснить суть самой методики. Несложно посчитать, что всего 51,2% пришедших владеют информацией. При этом все, кто приходит, имеют опыт работы категорийными менеджерами в ритейле от 2-х лет.

    Возможно, мои собеседники использовали какие-то другие методики в работе, но я в своей АВС-анализ ставлю на первое место по всем направлениям деятельности в системе категорийного менеджмента. Понятно, что где-то метод АВС используется, как моно-анализ, а где-то в сочетании с АВС-анализом множества параметров, либо с XYZ-анализом.

    В этой статье я хочу поделиться своим практическим опытом применения АВС-анализа. Разумеется, я расскажу и об эффектах применения данной методики на практике.

Бумага и карандаш  

В 1996 году начался мой трудовой путь в закупках. Ассортимент закупаемой продукции фирмы составлял 250 SKU, а поставщиков было всего 18. Будучи человеком несколько ленивым, я всегда искала пути снизить свои трудозатраты в рутинной работе и придумала следующее: на листе формата А0 начертила таблицу:

лек. средства

продажи за 30 дней

поставщик 1, цена

поставщик 2, цена

поставщик 3, цена

*****

поставщик 18, цена

ЛС1

1000

0

15

13

 

15,5

ЛС2

750

30

29

33

 

37

ЛС3

650

105

0

108

 

112

ЛС4

450

200

198

205

 

199

ЛС5

200

51

55

57

 

0

*****

*****

*****

*****

*****

 

*****

 

    Данные в столбцах вписывались карандашом, чтобы их можно было стереть при необходимости. В столбец «лекарственные средства» (предприятие занималось реализацией фармацевтической продукции) были вписаны только те SKU, которые продавались за 30 дней в количестве более 100 штук. Ассортимент медикаментов в те годы был не столь широк, как сейчас, поэтому без труда был составлен рейтинг SKU по убыванию продаж в штуках. Этот рейтинг изменялся от месяца к месяцу, но незначительно. Заявки поставщикам формировались еженедельно, поэтому по воскресеньям дома я вносила в таблицу цены поставщиков из актуальных прайс-листов, а на работе формировала заявки исходя из наличия товара и самой низкой цены. Те товары, которые не попадали в таблицу, заказывались исходя из наличия у поставщика, так как при незначительных продажах цена не играла большой роли.

    Вот таким образом я внедрила в свою профессиональную деятельность рейтинги, вклады отдельных товаров в общие показатели продаж и так далее. Штат нашей фирмы был небольшой, к тому же все сотрудники имели специальное образование. Мы постоянно делились друг с другом своими наработками. Вскоре мой «рейтинг» нашел свое применение на складе: заведующая складом организовала хранение так, чтобы лидеры продаж в штуках находились ближе к проходам между стеллажами, а остальные – лежали в глубине рядов стеллажей.   

EXCEL

    А в 1998 году мы познакомились с Excel. Не буду расписывать детали его внедрения в нашу работу… Творчество и энтузиазм сотрудников фирмы позволили быстро систематизировать ассортиментный перечень, поставщиков, покупателей, складское хранение и работу со сроками годности, расчеты с контрагентами и так далее.

    Вот так в моей профессиональной деятельности появились рейтинги по значимости. Если проанализировать нашу повседневную жизнь, то и здесь мы без них не обходимся: в магазине в первую очередь мы покупаем то, что нужно нам каждый день: хлеб, молоко, яйца, мясо; в аптечке у нас лежат те лекарства, которые могут понадобиться в любую минуту: от головной боли, от простуды; в кухонном шкафу на самом доступном месте стоят самые «ходовые» тарелки, кружки и столовые приборы, а бокалы для торжества задвинуты чуть подальше…. Сплошной АВС анализ!

    Точно так же АВС-анализ применяется в системе категорийного менеджмента. Он дает возможность аргументированно оценить вклад каждого товара, поставщика, сотрудника в общие показатели компании. Для этого всего лишь нужно корректно подобрать параметры оценки и проранжировать их по убыванию.

Анализ ассортимента.   

    В первую очередь хочу поделиться ролью АВС-анализа в проведении анализа ассортимента. С помощью методики АВС мы можем оценить значимость каждого товара для бизнеса: в сумме продаж, в сумме маржи, в формировании покупательского трафика, в издержках предприятия и так далее. Чаще всего формируют матрицу товаров или товарных категорий по двум показателям - сумме продаж и сумме маржинального дохода:

АС

АВ

АА

ВС

ВВ

ВА

СС

СВ

СА

 

    Для каждого сочетания индексов формируется план действий, правил и подходов. Менеджеры знают, что им делать, руководитель знает, что контролировать. Исключаются ситуации «я думал, что будет лучше» и так далее. Остается только объективная реальность. Я не говорю сейчас о системе экспертных оценок – она, безусловно, тоже эффективна и имеет место быть, но в основной массе аргументы эффективны тогда, когда оцифрованы.

Товарный запас

    Другая область применения АВС-анализа в категорийном менеджменте – это формирование оптимального товарного запаса и работа с неликвидами. Я часто эти два понятия объединяю в один раздел работы, так как, во-первых, они оба являются серьезными расходными статьями бюджета компании, а во-вторых, появление неликвидов неизбежно, если ассортиментный перечень компании насчитывает не одну тысячу SKU. Так же формируется матрица индексов, только в данном случае эффективным является сочетание АВС- и XYZ-методик:

АX

АY

АZ

ВX

ВY

ВZ

СX

СY

СZ

Для каждого двойного индекса формируется норматив товарного запаса и принципы расчетов заявки поставщикам.

 

    Кроме того, в процессе работы компании систематически проводится оценка текущего товарного запаса. Здесь так же уместно применение предлагаемой матрицы. Для индексов, содержащих А и В + X и Y, эффективно работают точные нормативы. Для индексов, содержащих С и Z, полезны экспертные оценки эффективных сотрудников.

Управление поставщиками

    Третье направление применения АВС-анализа – это управление поставщиками. Здесь можно присваивать поставщикам двойные индексы А,В, и С по сумме закупок и сумме маржинальной прибыли, что дает возможность оценивать динамику показателей поставщика в любом периоде и своевременно их корректировать в интересах компании. По этому-же двойному индексу эффективно работает система планирования платежей поставщикам. Результатом является эффективное использование кредиторской задолженности.

Магазины

     Четвертое направление – распределение товаров между магазинами торговой сети. Ведь не бывает так, чтобы одни и те же товары продавались в одинаковом объеме и с одинаковой скоростью в разных торговых точках. В этом случае мы применяем либо АВС-анализ по сумме продаж и сумме маржинальной прибыли, либо АВС-анализ в сочетании с XYZ-анализом для распределения ассортимента, товарных запасов по магазинам.

Планограммы

    Пятая область – одна из самых интересных, на мой взгляд. Здесь сочетаются математическая и творческая составляющие категорийного менеджера - это формирование планограмм. Эффективная планограмма – мощнейший инструмент ритейла. Она привлекает покупателя и обеспечивает прибыль компании. Качественно справляются с этим инструментом те категорийные менеджеры, которые способны на «отлично» справляться с аналитической работой и так же на «отлично» знают потребительские свойства своих товаров. А если сотрудник еще и эстет – то это точно наш человек в категорийном менеджменте. В моей практике один из категорийных менеджеров так изящно выкладывал на ваннах, выставленных в торговом зале, декоративные заглушки для этих же ванн (в виде уточек, лягушек и прочих милых зверушек), что вскоре пришлось формировать новую подкатегорию «заглушки для ванн». Другой менеджер очень творчески подходил к планограмме смесителей: он, помимо финансовых показателей и бренда, всегда учитывал форму гусака и форму рычага. Эти моменты помогали покупателям найти «свой» смеситель, а продавцам – сориентировать и качественно проконсультировать покупателя. К слову – конкуренты без стеснения копировали для себя планограммы смесителей данной торговой сети. Таких примеров много, но мы всегда должны помнить о том, что в основе данного процесса все-таки лежит оценка вклада каждого товара в продажи и прибыль компании.

Ценообразование

    Шестая область – это система ценообразования в компании. АВС-анализ уместен для данного направления категорийного менеджера, как ничто другое. Я видела много положений и инструкций по ценообразованию в рознице, и все удачные базировались на данных АВС анализа. Разумеется, я не имею в виду стратегию ценообразования. Речь в данном случае идет о тактических моментах.

Категорийный менеджер

    Седьмое направление – это сами категорийные менеджеры. У каждого из них свои товарные категории, а у каждой категории свой вес в показателях продажи и прибыли. У кого-то продажи товарной категории находятся в лидерах за счет суммы, а у кого-то – за счет количества продаж. Тут есть над чем подумать и что посчитать. По результатам расчетов можно эффективно распределить ресурсы компании среди категорийных менеджеров. Это и финансы, и акции, и полочное пространство, и многое другое. Ну и как следствие данного анализа, руководителю стоит обратить пристальное внимание на категорийного менеджера, у которого все показатели имеют индексы С и Z…

    В своей программе «Точные закупки» я много внимания уделяю подробному разбору перечисленных в этой статье разделов. Даю формулы, виды и наполнение отчетов для компаний, которые желают внедрить или улучшить у себя АВС-анализ для разных направлений деятельности категорийных менеджеров.

Глоссарий:

АВС анализ - метод АВС-анализа основан на ранжировании какого-либо списка и разделения его на три группы: А, В и С. Чаще всего используют соотношение 70/20/10 – группа А – формирует первые 70% исследуемого параметра, группа В – вторые 20%, группа С – последние 10%.

Вильфредо Парето (экономист и социолог) - эмпирическое правило Парето в общем виде формулируется как «20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата».

XYZ анализ - это метод анализа, позволяющий оценивать и прогнозировать степень стабильности (степень отклонений от среднего значения) каких-либо параметров (показателей деятельности, процессов и так далее) за период.

SKU -  Stock Keeping Unit - в переводе – "складская учётная единица"— идентификатор товарной позиции (артикул), единица учёта запасов. Употребляется в значении «одно товарное наименование».

Категорийный менеджмент - основной принцип – закупка товаров с учетом потребительских предпочтений и сопровождение товара на всем пути его движения: от принятия решения о закупке до продажи последней единицы.

Норматив товарного запаса – расчетное количество дней продаж количества каждого товара с учетом периода, который товар был в наличии, количества проданного товара, скорости продаж товара.

Планограммы – графически зафиксированное распределение товаров на полочном пространстве магазина.

 

   

  

 

Новые отзывы и рекомендации

Позвоните нам и мы назначим разговор с консультантом об обучении ваших руководителей и специалистов

+7 (495) 649-86-16

 

Подписаться на рассылку

Полезные материалы от наших консультантов и тренеров об управлении, закупках, продажах и производстве

подписаться

 

Каждая программа уникальна!

По вашему заказу мы разработаем тренинг точно под ваши потребности и специфику бизнеса   сделать заявку