программа ТРЕНИНГА: «Эффективные переговоры в контексте Проактивных продаж»

Целевая аудитория: сотрудники отделов продаж

Рекомендованный размер группы:до 15 человек

Формат проведения: 2 тренинговых дня

Общее число учебных часов: 16 академических часов

Цели обучения:

1. Сформировать у участников представление об эффективных переговорах в контексте проактивной продажи;

2. Структурировать знания участников в области подготовки к взаимодействию с партнером по переговорам;

3. Ознакомить участников с техниками постановки целей переговоров;

4. Сформировать и развить практические навыки выстраивания переговорного процесса;

5. Выработать навыки использования основных методик и инструментов взаимодействия с партнерами по переговорам в контексте проактивных продаж;

6. Ознакомить участников с основными инструментами обучения подчиненных;

7. Замотивировать участников на совершенствование индивидуальных стилей ведения переговоров.

Ожидаемый результат:

• Формирование и закрепление у участников понятий «проактивная продажа» и «эффективные переговоры»;

• Разработка бланка для подготовки к переговорам;

• Освоение участниками техники постановки целей и приемов удержания целей в процессе переговоров;

• Формирование практических навыков выстраивания переговорного процесса;

• Выработка навыков использования основных методик и инструментов взаимодействия с партнерами по переговорам;

• Формирование базовых навыков обучения подчиненных;

• Совершенствование индивидуальных стилей ведения переговоров.

Форма проведения тренинга:

Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического и практического материала в программу включено большое количество ролевых и деловых игр:

• 20% теоретический материал

• 50% деловые игры, упражнения, кейс-стади, видеоанализ

• 20% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров

• 10% консультации по вопросам слушателей на тему тренинга

Основные темы программы:

Переговоры в контексте проактивной продажи

• Специфика проактивной продажи

• Стратегии ведения переговоров

• Эффективный подход к ведению переговоров в контексте проактивной продажи

• Механизм контроля за ходом переговоров

Подготовка переговорного процесса

• Определение целей переговоров

• Сбор информации о партнере по переговорам

• Оценка возможных результатов

Ведение переговоров

• Этапы переговорного процесса и желательные результаты каждого этапа

• Вступление в контакт и создание конструктивной атмосферы

• Обмен информацией (прояснение интересов партнера, согласование интересов)

• Презентация предложения о сотрудничестве (приемы аргументации)

• Обсуждение условий сотрудничества (работа с возражениями, фиксирование ответственности)

• Завершение переговоров (подведение итогов и выход из контакта)

Анализ переговоров