программа ТРЕНИНГА «Проактивные продажи в конкурентной среде»

Целевая аудитория:менеджеры по продажам

Рекомендованный размер группы:до 15 человек

Формат проведения: 2-3 тренинговых дня

Общее число учебных часов: 16-24 академических часа

Цели обучения:

1. Сформировать у участников представление об эффективной деловой коммуникации в контексте проактивной продажи в условиях высокой конкуренции;

2. Выработать навыки использования различных техник, методик и инструментов осуществления проактивных продаж;

3. Замотивировать участников на совершенствование индивидуальных стилей межличностного взаимодействия.

Ожидаемый результат:

• Формирование и закрепление у участников понятия «проактивная продажа»;

• Выработка и развитие практических навыков получения информации о конкурентах, распознавания истинных потребностей клиента, проведения презентации продукта с учетом выявленных потребностей, работы с возражениями клиента, фиксации договоренностей;

• Совершенствование индивидуальных коммуникативных стилей с целью минимизации рабочего стресса.

Форма проведения тренинга:

Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников.

Для эффективного усвоения участниками теоретического и практического материала в программу включено большое количество ролевых и деловых игр:

• 20% теоретический материал

• 50% деловые игры, упражнения, кейс-стади, видеоанализ

• 20% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров

• 10% консультации по вопросам слушателей на тему тренинга

Основные темы программы:

Понятие эффективной продажи в условиях высокой конкуренции

• Особенности проактивной продажи.

• Сознательное и бессознательное в продажах.

• Главное различие между конкурирующими продавцами.

Процесс (этапы) продажи

Подготовка к продаже.

• Виды подготовки.

• Предварительное изучение информации о конкурентах (необходимая информация, источники получения сведений).

Установление контакта.

• Приемы установления контакта с клиентом.

• Эффективное начало деловой беседы.

Анализ потребностей клиента.

• Виды потребностей.

• Распознавание потребностей (виды эффективных вопросов).

• Прояснение информации о конкурентах.

• Техники заинтересованного или активного слушания.

Техника СПИН

• Техника СПИН, как инструмент продажи

• Мотивы клиента: определение, метод вскрытия мотива при помощи ситуационных и проблемных вопросов.

• Формирование потребности: определение, демонстрация глубины проблемы при помощи извлекающих вопросов, наводящие вопросы как толчок к прямому высказыванию потребности.

Презентация продукции в соответствии с потребностями клиента.

• Приемы эффективной аргументации.

• Способы убеждающего воздействия.

Работа с возражениями.

• Виды сопротивлений и их распознавание.

• Техника ответа на возражения.

• Отстройка от конкурентов.

Завершение сделки.

• Приемы фиксации договоренностей.