программа тренинга «стратегические продажи»

Целевая аудитория: сотрудники, чьи должностные обязанности предполагают установление отношений с новыми стратегически важными клиентами

Рекомендованный размер группы:до 15 человек

Формат проведения: 2 тренинговых дня

Общее число учебных часов: 16 академических часов

Цели обучения:

1. Актуализировать понимание специфики стратегических продаж;

2. Научиться выбирать лиц, реально принимающих решения (агентов влияния) и устанавливать с ними деловые отношения;

3. Научить оценивать текущую ситуацию с точки зрения вероятности заключения сделки, предвидеть возможность нежелательного развития ситуации и принимать меры по предотвращению этого;

4. Отработать техники стратегических продаж

Ожидаемый результат:

• Понимание участниками специфики продаж стратегическим клиентам;

• Формирование у участников представлений о процессе поиска лиц, принимающих решения; способах установления и поддержания отношений с ними;

• Овладение технологией, позволяющей изменять состояния агентов влияния через понимание выигрышей для каждого из них;

• Проектирование конкретных действий по использованию указанных знаний и навыков.

Форма проведения тренинга:

Тренинг проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников.

• 20% теоретический материал

• 50% деловые игры, упражнения

• 20% работа участников: обсуждения, разбор конкретных примеров

• 10% консультации по вопросам слушателей на тему тренинга

Основные темы программы:

Сущность стратегических продаж

• Специфика стратегических продаж

• Выбор клиента

Ключевые элементы стратегических продаж

• Агенты влияния

• Красные флажки и арсенал

• Состояние агентов влияния

• Выигрыши и результаты агентов влияния

Агенты влияния

• Понятие агентов влияния (установки, интересы каждого лица, способного оказать влияние на процесс принятия решения)

• Роли агентов влияния

• Определение агентов влияния и особенности взаимодействия с каждым из них

Угрозы и достижения в отношениях с агентами влияния

• «Красные флажки», как сигналы об угрозах и препятствиях

• «Арсенал», как достижения в отношениях с агентом влияния.

Состояние агентов влияния (степень восприимчивости клиента к предложению)

• Рост

• Проблема

• Штиль

• Самоуверенность

Оценка выигрышей и результатов

• Определение выигрышей (личной выгоды) для агентов влияния

• Способ создания результатов (организационной выгоды) для агентов влияния

Профиль идеального клиента

Воронка продаж (оценка результатов процесса взаимодействия с клиентом)