Переговоры в закупках

Для торговых компаний

Целевая аудитория: Этот семинар разработан для менеджеров по закупкам товаров и услуг, желающих повысить эффективность работы за счет важного инструмента управления поставщиками и внутренними контрагентами – ПЕРЕГОВОРЫ.

Так же тренинг полезен для руководителей отделов закупок, которые принимают непосредственное участие в переговорах с внешними и внутренними контрагентами.

Цели тренинга:

• Научиться определять необходимый тип отношений с поставщиком

• Научиться добиваться своих целей при проведении разных типов переговоров (мягкие, партнерские, жесткие) с внешними и внутренними контрагентами

• Освоить принципы определения стратегии отдельных переговоров

• Научиться готовиться к переговорам и подводить итоги (в процессе ведения переговоров и в конце переговоров)

• Узнать техники управления переговорами, научиться «сканировать» оппонента (вербальные и невербальные сигналы) и его реальные цели

• Узнать о различных способах торгов по цене

Результаты тренинга:

Вы повысите эффективность своей работы в закупках: система постановки целей, подготовки и проведения переговоров на профессиональном уровне повысит вашу ценность, как специалиста в области управления поставщиками; финансовые показатели деятельности отдела закупок и предприятия в целом улучшатся.

Вы узнаете:

• Что такое SMART, НАОС, ЗВС, ТАС

• из каких стадий состоят переговоры

• как выстраивать отношения с поставщиками в зависимости от их значения для предприятия

• как подготовиться к переговорам, что они прошли эффективно

• различные инструменты ведения переговоров и противостояния манипуляциям

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Подготовка к переговорам

• Определение стратегии работы с внешним или внутренним контрагентом

• Определение цели переговоров; технология SMART

• НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению) и ЗВС (зона возможного соглашения)

• Оценка сильных и слабых сторон, перечень требований и уступок, перечень информации, которую необходимо получить, перечень вопросов

• Стили ведения переговоров

     2. Этапы ведения переговоров, результаты каждого этапа и техники ведения переговоров

• Вступление в контакт (основы коммуникации, вербальные и невербальные сигналы)

• Обмен информацией (вопросы, структура фразы, фиксирование ответственности за сказанное)

• Достижение договоренности (зона торга: способы обсуждения цены и условий, работа с возражениями, аргументация); промежуточное подведение итогов

• Заключение сделки (доведение до сделки, мост в будущее)

• Завершение контакта

      3. Анализ переговоров

• Оценка результатов переговоров

• Планирование дальнейших действий

Примечание:

Некоторые разделы могут дорабатываться с учетом пожелания Заказчика.

Практикум:

• Индивидуальные и групповые кейсы по каждому из представленных в программе разделов

• Упражнения и задачи для закрепления изучаемых материалов

Продолжительность: 3 дня, 24 академических часа

Количество участников: от 6 до 14 человек

Формат: аудиторные занятия с 10:00 до 18:00. В день предусмотрены два перерыва по 15 минут на кофе и часовой перерыв на обед.