«Переговоры в закупках: заключение сделки и сопровождение контракта»

Тренинг по закупкам

Целевая аудитория:

Этот тренинг разработан для всех, кто ведет переговоры с поставщиками, как по заключению сделки, так и по сопровождению контракта.

Цели тренинга:

• Определить место отдельных переговоров в системе развития отношений с поставщиком

• Научиться готовить переговоры и определять цели

• Освоить техники управления переговорами и удержания цели

• Создать механизм мониторинга переговоров

• Отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки

• Освоить способы ведения переговоров по сопровождению контракта

• Узнать методы ведения претензионных переговоров по срыву сроков, недопоставкам, дефектам и другим случаям нарушения обязательств

• Научиться составлять письма различного характера поставщику

Результаты тренинга:

Вы узнаете 30 техник ведения успешных переговоров + 12 способов обсуждения цены и условий + 12 стратегий ведения переговоров

Вы научитесь четко определять цели переговоров, сможете понять, как удерживать свою цель в ходе переговоров, даже если поставщик требует невозможного и манипулирует.
С помощью видео-записи каждый увидит свои сильные стороны, поймет слабые, отрепетирует разные способы ведения переговоров, научится использовать новые техники. Вы теряете спокойствие во время сложных переговоров? Мы научим вас держать эмоции под контролем и принимать взвешенные решения.

В программе:

Блок 1. Философия сотрудничества Поставщик-Закупщик

• Виды стратегий взаимодействия с поставщиком

• Определение основных критериев оценки поставщика (с учетом требований ISO-9001)

• Механизм оценки и мониторинга работы поставщика, сопровождение контракта

• Планирование развития взаимоотношений с поставщиком

• Отличия переговоров по заключению сделки и сопровождению контракта

Блок 2. Организация процесса переговоров

• Определение целей и стратегии переговоров

• Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике

• Составление перечня требований к поставщику

• Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти

• Определение того, что «продает» закупщик

• Создание алгоритма вопросов для сбора необходимой информации

• Подготовка организационных моментов

Блок 3. Ведение переговоров

• Этапы переговоров и результаты каждого этапа

• Выявление ожиданий поставщика и согласование интересов

• Достижение принципиального подхода к переговорам

• Механизм контроля за ходом переговоров

• Возможные манипуляции продавца и способы их нейтрализации

• Работа с возражениями поставщика

• Развитие навыков активного слушания

• Фиксирование ответственности поставщика за сказанное

• Обсуждение цены, сроков и условий

• Резюмирование и подведение итогов

• Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору

Блок 4. Претензионная работа и письменные коммуникации

• Как грамотно предъявлять претензию

• Конструктивная критика

• 10 характерных особенностей эффективного стиля письма

• Письмо – согласие, письмо – претензия

• Как сообщать плохие новости

• Конструктивное извинение. Письмо – отказ

Практикум¹

• Ролевая игра «Пробная поставка»

• Ролевая игра «Изменение условий договора»

• Ролевая игра «Снижение цены»

• Ролевая игра «Покупка в кредит»

(ролевые игры определяются и разрабатываются после диагностики и уточнения целей тренинга)

Продолжительность: 24 академических часа (3 тренинг-дня).