КАТЕГОРИЧНЫЙ (ИЛИ КАТЕГОРИЙНЫЙ?) МЕНЕДЖМЕНТ В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ: БАЗИС И НАДСТРОЙКИ

В названии статьи нет опечатки, так как категоричность – одно из основных качеств, которым должен обладать хороший категорийный менеджер в розничной торговле. Разумеется, что категоричность должна базироваться на глубоких знаниях, опыте, аналитических выводах и корректности менеджера.

Категорийный менеджер должен знать весь (!) ассортиментный перечень, который за ним закреплен, от самого крупного и ходового до самого мелкого товара, продающегося раз в полгода.  Ассортимент будет привлекательным и эффективным одновременно в том случае, когда он сформирован на базе категориального анализа выручки и доходности каждой товарной категории.  Категориальный анализ является  самым эффективным инструментом для принятия решения и контроля эффективности работы менеджера.  

Вторым, но не менее важным разделом аналитической работы категорийного менеджера, является работа с  матрицей БКГ (матрица Бостон Консалтинг Групп), которая позволяет принимать правильные решения  по своевременной ротации товаров и товарных категорий.

Третьим инструментом категорийного менеджера в розничной торговле я бы назвала  хорошее владение мерчандайзингом в купе со знаниями ОВХ (объемно-весовые характеристики) товаров.

Опыт позволяет категорийному менеджеру формировать экспертные оценки высокого качества. Экспертные оценки могут быть очень эффективны  при принятии нестандартных решений, коих в розничной торговле великое множество.

Ну наконец корректность…  Иногда, к сожалению, категорийные менеджеры путают категоричность и резкость. В этом случае доведение решения до исполнителей выглядят, как безапелляционные и эмоциональные заявления: «Я сказал, а ты  делай!»  Это, конечно же, не способствует качественной работе и взаимодействию. Корректность необходима категорийному менеджеру во всем: в расчетах, в выводах, в принятии решений, в доведении своих решений до руководства, других руководителей и исполнителей. При взаимодействии с другими сотрудниками категорийный менеджер должен приводить доводы, обоснования и аргументы, понятные оппонентам. Порой необходима настойчивость, но она тоже должна сопровождаться аргументами.  В этом случае работа для всех структур предприятия будет понятной, а сотрудники будут чувствовать свою сопричастность к общему делу. Сам же категорийный менеджер будет выглядеть профессионалом, с которым интересно сотрудничать.

В моей 20-ти летней  практике имеется опыт работы с разными отделами закупок: категорийными и линейными, оптовыми и розничными. Хочется отметить опыт создания и управления отделом категорийных менеджеров крупной розничной сети строительных и отделочных материалов. Всего за  1,5 года работы  мы выстроили основные процессы отдела,  создали базу аналитических отчетов, прописали  функционал каждого сотрудника вплоть до стандарта общения с продавцами розничных магазинов. Естественно, не избежали ротации кадров. В результате был сформирован эффективный отдел, состоящий из  сотрудников, которые пришли из разных компаний, имели разный опыт работы в закупках, даже не всегда  в категорийном менеджменте.  Итог первых 1,5 лет работы этого отдела: увеличен валовый доход в 3,8 раз, а наценка на более, чем пятнадцать процентных пунктов, доля неликвидов сокращена с  50% до 13% к объему всего товарного запаса.  

Все другие мои проекты были тоже успешными, но этот оказался наиболее интересным и самым многозадачным.  В очередной раз я убедилась, что если сформировать прочную основу (базис) для достижения цели, правильно ее достроить, то успех будет обеспечен.

Веремей Людмила

Посмотреть программу тренинга "Точные закупки"